니치(Niche) 전략,즉 틈새전략

니치(Niche) 전략

최근 국내에서도 선풍을 일으킨 제임스 하킨이 쓴 ‘니치(niche)’라는 저서는 오늘날 우리들에게 많은 시사점을 제시하고 있다.





최근 국내에서도 선풍을 일으킨 제임스 하킨이 쓴 ‘니치(niche)’라는 저서는 오늘날 우리들에게 많은 시사점을 제시하고 있다. 니치는 틈새라고 번역할 수 있는데, 니치 전략이란 시장의 틈새를 발견해 거기 있는 사람들에게 그들이 원하되 아직 충족되지 않은 것을 공급하는 것이다.

그렇다면 니치를 어떻게 찾아내고 어떻게 거기 있는 사람들에게 그들이 원하는 것을 공급할 수 있을까. 니치는 이미 밝혀진 틈새일 수도 있고 아직까지 밝혀지지 않은 틈새일 수도 있다. 그리고 과거에는 없던 새로운 틈새가 만들어질 수도 있다. 먼저 이미 밝혀진 틈새에 제품이나 서비스를 공급해 성공하기 위해서는 남들과 차별화된 제품을 공급할 수 있는 능력을 가져야 한다.

예를 들어 음식점이라면 특징도 없는 여러 메뉴를 제공해 지나가는 일반 손님을 끌려고 하는 것보다 특별한 메뉴를 개발해 멀리서도 소문을 듣고 찾아오게 하는 전략이 유리하다. 물론 어떤 일에 달인이 되기 위해서는 숙련에 숙련을 거듭해 소위 도가 터야 한다. 이것은 우리 산업이나 교육 현장에 주는 시사점이 매우 크다. 산업 일선에 있는 사람들도 마찬가지지만 자라나는 어린 학생들에게도 모든 것을 다 잘하라고 강요할 것이 아니라 문화인의 기본적인 소양을 익힌 후에는 자기가 남들보다 더 잘할 수 있는 것이 무엇인지 빨리 깨닫도록 해서 그 분야의 달인이 될 수 있도록 도와주고 지원해 줘야 한다.

그런데 아직 밝혀내지 못했거나 새로 생성되는 니치가 있다면 이를 어떻게 찾아낼까. 사람들의 취향이나 소비 편향이 사람들마다 다소 다르다는 니치 개념을 처음으로 의식한 초기에는 연령·성별·학력·출신지 등을 기준으로 인구통계학적으로 시장을 세분화해 각 시장에 맞을 것으로 생각되는 제품이나 서비스를 공급했다. 이러한 시도는 때로 성공하기도 했지만 실패할 때가 더 많았다.

따라서 보다 정교하게 사람들의 개성이나 기호를 알아내는 기법이 필요하다. 그중 하나가 사람들이 살아가면서 남기는 흔적을 이용해 사람들의 특성을 알아내는 것이다. 카드 회사들은 회원이 카드를 어디에서 어떻게 사용했는지 분석해 그 사람의 소비성향뿐만 아니라 기호나 개성을 짐작할 수 있다.

구글이나 네이버 같은 포털 사이트는 검색 기능을 무료로 제공하면서 이용자들의 검색 성향을 분석해 효과적인 광고 활동을 함으로써 엄청난 부를 형성할 수 있었다. 페이스북이나 트위터의 이용자들도 마찬가지다.

니치를 발견하는 또 다른 방법은 주류 문화에서 벗어나 자기들만의 문화를 즐기는 하위문화 집단을 찾아 그들이 원하는 것이 무엇인지 알아내는 것이다. 하위문화는 주류 문화에 반항하고 오히려 그것을 경멸하는 문화적 특성을 갖는데 펑크·히피·스킨헤드·로커·캐주얼족 등이 그 예다.

아예 니치를 만들어 내는 전략도 있다. 주류 문화와 다른 특이하고 진기한 것을 만들어 품질에 대한 권위를 형성한 다음 안목을 갖춘 고객을 양성해 이들이 제품이나 서비스에 대한 숭배자가 되어 이를 널리 전파하도록 하는 것이다. 삼성전자가 최근 생산해 엄청난 판매 대수를 기록하고 있는 갤럭시 노트의 사례가 이를 생생하게 말해 준다. 갤럭시 노트를 써 본 사람은 그 편리함에 매료돼 여기저기 입소문을 내고 다니기 바쁘기만 하다.



박상수 경희대 경영대학원장·한국재무학회장